차세대 VMware 파트너 커넥트 프로그램 론칭
고객의 중요한 비즈니스 결과에 맞춰 파트너 지원, 실행사례 개발 및 라이프사이클 인센티브 제공
2023년 3월 20일 캘리포니아주 팔로 알토 – 오늘 VMware, Inc.(NYSE: VMW)는 VMware의 주력 상품인 VMware 파트너 커넥트(Partner Connect) 프로그램의 차세대 버전을 전 세계에 론칭한다고 발표했다. 파트너 커넥트는 이제 모든 파트너 유형을 위한 단일 통합 프로그램으로, 보다 유연하고 효율적이며, 보다 빠르고 단순한 승급 경로를 제공하고, 더 많은 인센티브를 제공하며, 성과와 역량 모두에 대해 파트너에게 보상을 제공한다. VMware는 파트너 커넥트를 통해 파트너의 고객이 멀티 클라우드 시대를 성공적으로 헤쳐나갈 수 있도록 지원함으로써 파트너의 성장도 도울 예정이다.
조직이 '클라우드 카오스' 환경에서 클라우드 스마트 접근 방식으로 전환함에 따라 파트너는 고객이 애플리케이션을 적절한 클라우드로 신속하게 마이그레이션하고 소프트웨어 공급망을 자동화 및 보호하며 프라이빗 및 퍼블릭 클라우드 인프라에 대한 지출을 제어할 수 있는 중요하고 즉각적인 기회를 얻게 된다. VMware는 파트너와 함께 애플리케이션 현대화 가속화, 엔터프라이즈 클라우드 전환 지원, 하이브리드 인력 확보 등과 같은 중요한 비즈니스 결과를 지원함으로써 이러한 문제들을 해결할 예정이다.
VMware의 글로벌 채널 세일즈 프로그램 및 컴플라이언스 부사장 트레이시 앤 팔머(Tracy-Ann Palmer)는 "VMware는 파트너 커넥트를 통해 파트너 경험을 혁신하고 있다."라며, "우리의 전략은 모든 VMware 파트너가 고객 라이프사이클을 엔드 투 엔드로 소유하여 서비스를 주도하고, 다른 파트너와 협력하며, 예측 가능하고 반복적인 수익원을 구축하는 것이다."라고 말했다.
IDC의 채널 및 얼라이언스 부사장 스티브 화이트(Steve White)는 "IDC는 고객이 이제 디지털 전환이 아닌 디지털 퍼스트로 향하는 변화를 감지하고 있다. 이러한 지속적인 발전은 VMware 파트너가 어떤 방식으로 고객에 관여하는지, 어디서 어떻게 가치를 창출하는지, 점점 더 연결되는 생태계와 어떻게 상호 작용하는지 등의 측면에서 변화를 가져올 것이다."라며, "파트너 커넥트 프로그램에서 VMware가 제공하는 혁신은 이러한 거시적 동향을 인식한 것으로 보인다. VMware는 모든 것을 하나의 VMware 프로그램으로 통합하여 더욱 단순화된 환경을 제공함으로써 파트너가 서비스형/구독 모델로 전환하고 서비스 포트폴리오를 확장하며 투자를 최대한 활용할 수 있도록 지원한다."라고 말했다.
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파트너가 멀티 클라우드 기회를 통해 매출 및 성장을 촉진할 수 있도록 지원
파트너 수익성에 최적화된 파트너 커넥트는 이제 오늘날의 클라우드, 서비스 및 솔루션 중심 비즈니스 모델을 보다 효과적으로 지원하고, 파트너 지원, 실습 개발 및 인센티브를 중요한 비즈니스 결과에 맞춰 조정하며, 전체 고객 라이프사이클(판매 전, 판매 중, 판매 후)에 걸쳐 더 많은 가치를 창출할 수 있는 기회를 제공한다. 파트너용으로 제공되는 VMware 파트너 커넥트 업데이트는 다음과 같다:
- 유연한 통합 포인트 기반 프로그램: 모든 파트너 비즈니스 모델을 위한 하나의 프로그램 플랫폼으로, 하나의 범용 포인트 시스템에서 파트너 프로그램과 부가 가치 활동을 연결한다. 새로운 구조는 거래, 서비스 제공, 역량 및 전문화 전반에 걸쳐 파트너의 성과를 인정하고 집계 및 보상하며, 파트너가 하나의 비즈니스 모델을 통해 시장에 진출하든 여러 비즈니스 모델을 통해 시장에 진출하든 관계없이 파트너를 지원한다.
- 파트너의 투자 및 역량에 대한 보상: 트랙별 기준은 파트너가 VMware 영업 방식을 확장하고 파트너 커넥트를 진행할 때 인센티브와 이점을 제공한다. 파트너는 기본 역량에서 차별화된 서비스 및 IP에 이르기까지 교육 및 혁신 분야의 성과에 대한 점수를 획득할 수 있다.
- 새로운 자동화된 통찰력: 완벽하게 정비된 파트너 대시보드는 파트너가 언제든지 프로그램 메트릭에 걸쳐 정확한 위치를 파악할 수 있도록 뷰를 커스터마이즈 할 수 있는 강력한 셀프 서비스 환경을 제공한다. 파트너는 기록, 성과 및 역량, 전문화 및 다음 수준의 가용성을 쉽게 추적할 수 있다.
- 실행사례 개발의 확장: VMware 이그나이트(Ignite)는 파트너를 대신해 VMware가 자금을 지원하는 검증된 파트너 실행사례 활성화 및 개발 프로그램이다. 이제 이그나이트는 모든 시장 경로에 걸쳐 모든 파트너가 사용할 수 있다. 이그나이트는 엄격하고 시간 제한이 있지만 유연하고 강력한, 고유한 구조를 가진 엔드 투 엔드 실행사례 개발 프레임워크를 통해 수천 개의 파트너가 역량을 높이고 성장을 가속화하는 데 도움을 주었다.
고객 성과에 맞춰 조정된 파트너 비즈니스 모델
고객의 성공은 연결된 생태계에 달려 있다. 어떤 회사도 고객의 모든 요구를 혼자서 해결할 수는 없다. VMware는 4개의 서로 다른 비즈니스 모델을 통해 상호 연결되고 다양한 파트너 커넥트 프로그램을 구축하여 고객이 클라우드 스마트를 실현하고 보다 신속하게 성과를 달성할 수 있도록 지원한다. 파트너는 하나 이상의 비즈니스 모델에 참여할 수 있으며, 각 모델은 더 많은 인센티브와 더 빠른 프로그램 승급을 제공한다. 지원되는 비즈니스 모델은 다음과 같다:
- 솔루션 리셀러: VMware 소프트웨어 및 서비스를 고객에게 재판매한다.
- 솔루션 서비스 공급자: 판매 전 자문 및 판매 후 라이프사이클 서비스에 중점을 두고 거래 전후의 서비스를 제공한다.
- 클라우드 서비스 공급자: 하이브리드 및 멀티 클라우드 서비스를 포함해 지리적 기반을 바탕으로 VMware 기반 클라우드 및 매니지드 서비스를 제공한다.
- 솔루션 개발자: VMware 기술을 자체 소프트웨어 제품의 통합 구성 요소로 포함한다.
전체 고객 여정에 걸친 라이프사이클 인센티브 보상
VMware는 VMware 크로스 클라우드 서비스(Cross-Cloud Services)와 연계해 더 많은 인센티브를 제공하고 있다. SaaS 및 구독 서비스로 전환하면 VMware 파트너가 거래 판매를 넘어 고수익 반복 가능한 판매로 전환할 수 있다. 새로운 파트너 인센티브 내역 추적기를 통해 VMware 파트너는 이전 분기의 총 지급액을 검토하여 수익성을 극대화하고 잠재적으로 놓친 기회를 파악할 수 있다. 자격을 갖춘 파트너에게 제공되는 새롭게 개선된 인센티브는 다음과 같다:
- 판매 인센티브: 파트너의 프로그램 수준에 맞게 조정된 백엔드 리베이트 프로그램으로, SaaS, 구독형 및 라이선스가 부여된 소프트웨어를 판매한 적격 파트너에게 보상을 제공한다. VMware는 이제 라이선스 예약에 비해 SaaS 및 구독형 판매 비용을 2-10배 더 지불한다.
- 활성화 인센티브: 파트너는 퍼블릭 클라우드로 전환하기 위해 고객에게 전문 서비스를 제공하고 VMware 크로스 클라우드 서비스를 활성화 및 사용한 경우 보상을 받는다.
- 구축 인센티브: 애플리케이션 현대화 및 멀티 클라우드를 위한 엄선된 VMware 솔루션을 통해 고객의 디지털 전환을 가속화한 파트너에게 보상이 지급된다.
비거래 파트너를 위한 새로운 영향력 성과 점수
이전에는 파트너가 거래 예약을 통해 획득한 계층 크레딧으로만 프로그램을 진행할 수 있었다. 이제 솔루션 서비스 공급자로 등록된 비거래 파트너는 영향을 받은 예약에 대한 성과 점수를 획득하여 파트너 커넥트 프로그램에서 승급할 수 있다. 솔루션 서비스 공급자는 고객에게 거래 전후의 서비스를 제공하며, 판매 전 자문 및 판매 후 라이프사이클 서비스에 중점을 둔다.
광범위한 교육, 역량 및 전문화를 통해 더 큰 기회 창출
VMware는 파트너에게 14개의 솔루션 컴피턴시, 8개의 마스터 서비스 컴피턴시 및 2개의 전문 파트너 인증을 제공함으로써 규모가 크고 마진이 높은 거래를 더 빨리 체결할 수 있도록 지원한다. 이제 파트너는 교육, 역량 및 인증에 대한 투자를 기반으로 승급에 대한 역량 점수를 획득할 수 있다.