Seit dem Abschluss der Broadcom/VMware-Übernahme im November vergangenen Jahres ist es unser Ziel, unsere Kunden dabei zu unterstützen, ihre digitale Transformation schnell voranzutreiben und erfolgreich zu sein. In einem kürzlich erschienenen Blogbeitrag hat Broadcoms President und CEO, Hock Tan, unsere Bemühungen erläutert, genau dies zu tun – und zwar, indem wir unsere Go-to-Market-Strategie (GTM) für VMware Cloud Foundation (VCF) weiterentwickeln.
Wir wissen, dass es Fragen zur Weiterentwicklung der GTM gibt. In Ergänzung zu Hock Tans Blogbeitrag haben wir Antworten auf häufig gestellte Fragen zu unserer GTM-Strategie zusammengestellt, um unseren Kunden dabei zu helfen, weiterhin fundierte Entscheidungen über unsere Strategie und unsere Produkte treffen zu können. Wir haben ein offenes Ohr für unsere Kunden und werden auch in Zukunft unsere Produkte zu ihrem langfristigen Nutzen fortentwickeln.
Warum wechselt Broadcom zu einem Abonnementmodell?
Das Abonnementmodell ist in der Branche für Enterprise Software schon seit geraumer Zeit Standard. "Der Trend, dass Softwareunternehmen auf Abonnements für ihr Geschäftsmodell setzen, nimmt weiterhin schnell zu, mit einer durchschnittlichen Wachstumsrate von 18,2% im Zeitraum 2022-2027, und wird bis 2027 voraussichtlich 92,2% des gesamten Softwareumsatzes ausmachen", sagt Mark Thomason, Forschungsdirektor für digitale Geschäftsmodelle und Monetarisierung bei IDC1. VMware hat 2018 begonnen, auf dieses Modell umzusteigen und wird einer der letzten großen Softwareanbieter sein, der diesen Schritt vollzieht. Das Abo-Modell hat Vorteile für Kunden, unter anderem, weil es die kostspieligen und komplexen Upselling-Praktiken beendet, die bei unbefristeten Lizenzmodellen üblich waren.
Das unbefristete Lizenz-Modell ist kostspielig und komplex. Insbesondere war dieses Modell ein Anreiz für Softwareunternehmen, neue Funktionen in Form neuer Produkte zu entwickeln. Für diese mussten Kunden neue Lizenzgebühren zahlen, weil sie nicht von früheren unbefristeten Lizenzen abgedeckt waren und stattdessen als separate Add-Ons oder Upgrades zu bestimmten Lizenzstufen verkauft wurden. Dies bedeutete mehr Unsicherheit und mehr operative Komplexität für Kunden und erhöhte die Gesamtkosten für ihre Systeme weiter.
In Gesprächen mit unseren Kunden wurde ein gemeinsamer Wunsch geäußert: ein vereinfachtes Produkt kombiniert mit kontinuierlicher Weiterentwicklung. Unsere Kunden drängten darauf, die kostspielige Komplexität zu reduzieren, die durch das unbefristete Lizenzmodell entstanden war – und das aus gutem Grund. Als Broadcom VMware übernahm, gab es mehr als 8.000 verschiedene Produkt-SKUs, die von voneinander getrennten Entwicklungsteams entwickelt wurden. Und da jedes Team bei VMware Code bearbeitete, musste es diesen Code mit Tausenden von möglichen Kombinationen verschiedener Produkte testen.
Das Abonnementmodell bringt Einfachheit und Innovation für Kunden. Das Abonnement beinhaltet eine einzige monatliche oder jährliche Betriebsausgabe für die gleichen Rechte und Dienstleistungen wie bei mehreren unbefristeten Lizenzen, aber mit der zusätzlichen Gewissheit, dass das Kernprodukt kontinuierlich mit neuen Features und Funktionen geupgradet wird, die für die Nutzung der sich weiterentwickelnden Computing-Infrastruktur erforderlich sind – ohne zusätzliche Kosten.
Durch die periodischen Zahlungen im Rahmen eines Abonnements entfällt für ein Softwareunternehmen der Anreiz, komplexe Add-Ons zu entwickeln, um zusätzliche Zahlungen von Kunden zu erhalten. Stattdessen werden dem Softwareunternehmen Anreize gesetzt, das Produkt zu erneuern und zu verbessern, um das Abonnement des Kunden fortzuführen.
Das Risiko für Kunden „locked-in“ zu sein, sinkt beim Abonnementmodell. Denn sie müssen nicht mehr im Voraus hohe Lizenzzahlungen leisten, die bei einem Wechsel zur Konkurrenz verloren gingen. Softwareunternehmen sind bereit, diese erhöhte Wechselgefahr auf sich zu nehmen: Für sie bedeuten weniger SKUs eine geringere Komplexität, weniger Testaufwand und eine vereinfachte Weiterentwicklung von Produkten.
Wir verstehen, dass die Änderung des Modells für Kunden mit einem großen Bestand an unbefristeten Lizenzen die Struktur und den Zeitpunkt von Zahlungen verändern wird. Schaut man, wie sich diese Kosten über die Zeit amortisieren, dann sind die Gesamtausgaben der Kunden bei beiden Modellen vergleichbar. Wir haben auch verstanden, dass zügige Veränderungen mehr Zeit erfordern können. Während diese umgesetzt werden, haben wir deshalb vielen Kunden, bei denen eine Lizenzverlängerung anstand, Supportverlängerungen gewährt. Wir waren und bleiben weiterhin bereit, mit unseren Kunden über ihre spezifischen Anliegen zu sprechen.
Der Übergang zum Abonnementmodell hat keine Auswirkungen auf die unbefristeten Lizenzrechte der Kunden. Darüber hinaus hat Broadcom angekündigt, dass der Zugang zu allen Patches für Critical Severity Security Alerts gemäß der Definition des VMware Security Response Centers (Details finden Sie hier) allen Kunden zur Verfügung stehen wird, auch denen, die keine aktiven Wartungs- und Supportverträge mehr haben. Unterstützte Versionen von VMware vSphere sind die Versionen 7.x und 8.x.
Welche Lösungen werden angeboten und warum?
Broadcom bietet zwei vereinfachte Lösungen an, die Skalierbarkeit und Resilienz gewährleisten, was für große Unternehmen und staatliche Institutionen entscheidend ist.
- VMware Cloud Foundation (VCF) ist unsere „Full Stack“-, abonnementbasierte private Cloud-Plattform. Sie umfasst Rechen-, Speicher-, Netzwerk-, Management- und Support- sowie Automatisierungsfunktionen – und das zur Hälfte der Kosten im Vergleich zu früheren Listenpreisen.
- VMware vSphere Foundation (VVF) ist eine Alternative für Kunden, die noch nicht bereit für eine Full-Stack-Lösung sind. Sie integriert die Rechenleistung mit Funktionen zur Automatisierung und Verwaltung, die für mittelgroße Verwendungen erforderlich sind.
vSphere Standard, das für sehr kleine Verwendungen geeignet sein kann, wird ebenfalls verfügbar bleiben.
Broadcom hat außerdem die Portabilität von VCF-Lizenzen verbessert, sodass Kunden das Produkt „On-Prem“ einsetzen und das Abonnement dann jederzeit zu einem unterstützten Hyperscaler oder VMware CSP übertragen können – und, was besonders wichtig ist, wieder zurück in ihre eigenen Rechenzentren, zu jedem Zeitpunkt. Kunden behalten ihre Lizenz-Abonnements, wenn sie ihre Workloads verlagern.
Können Sie die Abonnementpreise für VCF näher erläutern?
Broadcom hat die Preise für VCF drastisch gesenkt. Broadcom hat die Preise für Abonnements mit einer ähnlichen Kombination von Funktionen im Vergleich zu den VMware-Listenpreisen gesenkt, was die Vorteile einer stärker integrierten Lösung widerspiegelt. Broadcom geht davon aus, dass die integrierte VCF-Lösung die Gesamtbetriebskosten für Kunden erheblich senken wird, und zwar durch Einsparungen bei Infrastruktur, Einrichtungen und der Arbeitsproduktivität im Vergleich zu einer nativen Public Cloud.
Wie wird sich VCF auf den gesamten Cloud-Markt auswirken?
VCF wird für mehr Auswahl und mehr Wettbewerb in der Cloud sorgen. Broadcom hat mit Hunderten von Kunden gesprochen und festgestellt, dass viele von ihnen derzeit nicht die Möglichkeit haben, ihre eigenen Workloads On-Prem zu hosten, was sie an eine bestimmte Cloud-Plattform bindet. Für Unternehmen ist es fast unmöglich, ihre Produkte ohne erhebliche Kosten von Cloud-Plattformen zu entkoppeln. Die Tatsache, dass der Wechsel zwischen Cloud-Plattformen für Kunden mit erheblichen Kosten verbunden ist, hat die Aufmerksamkeit von Regulierungsbehörden weltweit auf sich gezogen. Viele Kunden stellen auch fest, dass die monatlichen Gebühren für diese Dienste erheblich gestiegen sind, insbesondere bei umfangreicher Nutzung.
Die Standardisierung und Vereinfachung des VCF-Technologiestacks bringt sowohl Cloud Service Providern (CSPs) als auch Endnutzern Vorteile, indem sichergestellt wird, dass Kunden bei allen von VMware unterstützten Cloud-Anbietern die gleiche Technologie nutzen können. Sie bietet auch eine konsequente Unterstützung und den Vorteil der Wahlmöglichkeit zwischen verschiedenen Cloud-Umgebungen, sei es On-Prem, in der Public Cloud oder in der Hybrid Cloud. Schließlich wird die Verbesserung des Kundenerlebnisses die Einführung von auf VMware basierenden Cloud-Lösungen fördern und sowohl CSPs als auch ihren Nutzern zugutekommen. Dies ist eine gute Nachricht für international tätige Unternehmen, die ihre digitalen Fähigkeiten ausbauen möchten, oder für staatliche Institutionen, die VMware-Innovationen einsetzen wollen, um regionale digitale Souveränität zu stärken.
VCF bietet ein Portfolio, das sicher und widerstandsfähig ist und technische und finanzielle Hindernisse beseitigt, die Kunden davon abhalten, ihre Workloads On-Prem zu hosten oder zu migrieren. Diese Freiheit für Kunden, Workloads zu verlagern, wird den Wettbewerb zwischen CSPs intensivieren. Für in Europa ansässige CSPs und kommerzielle wie staatliche Endnutzerorganisationen, die Datensouveränität erreichen möchten, bietet VCF die Möglichkeit, individualisierte private Clouds aufzubauen oder zwischen verschiedenen Cloud-Umgebungen zu wechseln.
Wie werden CSPs auf eine vereinfachte Lösung umsteigen?
Broadcom entwickelt einen Onboarding-Prozess, der CSPs entgegenkommt und die Service-Kontinuität für diese Partnergruppe gewährleistet. Insbesondere werden wir das Broadcom Advantage Partner Premier Tier erweitern, um jeden berechtigten, bestehenden Service-Provider zu versorgen und für bestehende installierte Basen programmatische Rabatte für das erste Jahr anzubieten.
Darüber hinaus können unsere kleinsten Service Provider-Partner, die noch nicht die Premier Tier-Kriterien erfüllen, von "White Label"-Angeboten von Pinnacle und Premier Tier Service Providern profitieren. Um Service-Kontinuität für diese kleinere Partnergruppe zu sicherzustellen, werden wir den bestehenden Betrieb mit dieser Gruppe unter angepassten monatlichen Abrechnungsmodalitäten fortsetzen, bis White-Label-Angebote verfügbar sind.
Was bedeuten diese Änderungen für das Partner-Ökosystem?
Broadcom wird das VMware-Partner-Ökosystem auch in Zukunft weiter stärken. Wir haben oft betont, dass Partner für den Erfolg unserer Kunden und für unseren eigenen Erfolg entscheidend sind. In Gesprächen mit Hunderten unserer weltweiten Partner haben wir immer wieder die gleiche Botschaft gehört: Lösen Sie den Konflikt im Distributionskanal, setzen Sie Anreize für langfristige Produktnutzung und vereinfachen Sie den Prozess. Zu diesem Zweck integrieren wir die VMware Partner-Ökosysteme in die preisgekrönten Broadcom-Partnerprogramme – beginnend mit den Tausenden von VMware-Partnern, die wir im ersten Quartal dieses Jahres begrüßen durften. Indem wir unsere Investitionen auf das integrierte Broadcom Advantage Partner-Programm konzentrieren, können wir unsere Plattform weiterentwickeln und unseren Partnern noch bessere Möglichkeiten zur Rentabilität bieten.
Das Broadcom Advantage Partner-Programm bietet einen bewährten, einfachen und skalierbaren Rahmen für alle Partnervertriebswege. Es verwendet außerdem einen modularen Ansatz, um die einzigartigen Bedürfnisse spezieller Partner-Ökosysteme zu erfüllen. Es gibt keine universelle Schwelle für Wiederverkaufspartner, um dem Programm beizutreten, und die Teilnahme ist für jeden Partner kostenlos. Alle aktiven VMware-Wiederverkäufer, die innerhalb der letzten 36 Monate einen aktiven Kundenvertrag abgeschlossen haben, wurden auf der Stufe zu Broadcom Advantage eingeladen, die ihrer Stufe im VMware Partner Connect-Programm entspricht. Partner werden eine wesentliche Rolle bei der Umstellung unserer Kundenbasis auf das Abonnementmodell spielen und ihnen helfen, ihr Geschäft mit unserer privaten Cloud-Infrastruktur zu transformieren.
Unser Fokus auf Vereinfachung und Standardisierung wird die Marktchancen und die Rentabilität für Partner verbessern. Unser Übergang zu einer integrierten Lösung wird uns helfen, Weiterentwicklung zu beschleunigen und die Bedürfnisse unserer Kunden besser zu erfüllen. Da nicht alle Kunden für VCF bereit sind, werden unsere mehrere tausend Reseller-Partner die Einführung von VVF unterstützen. Reseller werden auch weiterhin vSphere Standard anbieten, was für kleine Verwendungen angemessen sein kann. Dies sollte dazu beitragen, den Konflikt zwischen den Kanälen zu verringern, der von den Partnern als laufende Herausforderung bezeichnet wurde.
Werden sich diese Änderungen auf den Wettbewerb in der Branche auswirken?
Der Wettbewerb ist hart und VCF wird den Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten bieten. Die direkten Konkurrenten von VMware entwickeln sich weiter und vermarkten ihre Dienstleistungen aggressiv, und viele der bisherigen Kunden von VMware verlagern ihre Workloads zu Public Cloud-Angeboten. VMware muss schneller innovieren, um Kunden mehr Wert zu bieten.
Bei unserer VCF GTM-Strategie dreht sich alles darum, den Technologiestack zu vereinfachen und zu standardisieren, um das Kundenerlebnis, die Auswahl und das Preis-Leistungs-Verhältnis zu verbessern. Alle diese Schritte wurden mit den Zielen unternommen, Weiterentwicklung zu beschleunigen, die Bedürfnisse unserer Kunden effektiver zu erfüllen und die Zusammenarbeit mit uns zu erleichtern. Wir erwarten auch, dass diese Änderungen eine höhere Rentabilität und verbesserte Marktchancen für unsere Partner bieten. Jenseits dieser Zusagen haben wir uns dazu verpflichtet, mehrere Milliarden Dollar in Innovation und zusätzliche professionelle Dienstleistungen zu investieren.
[1] IDC-Prognose zu weltweiten Software-Geschäftsmodellen (Abonnement und Lizenzen), 2023–2027
Autor: Mark Thomason (August 2023) (Dokumentnummer: # US50123823)