Seit dem Abschluss der Broadcom/VMware-Übernahme im November vergangenen Jahres ist es unser Ziel, unsere Kunden dabei zu unterstützen, ihre digitale Transformation schnell voranzutreiben und erfolgreich zu sein.
Schon vor Abschluss der Transaktion hatten wir den Kunden von VMware zugehört. Als wir von der Transaktion zur Integration übergegangen sind, haben wir damit begonnen, die Überlegungen unserer Kunden in einer umfassenden Go-to-Market-Strategie für VMware Cloud Foundation (kurz VCF) umzusetzen. Schon früh in diesem Prozess war für mich klar: das bisherige Go-to-Market-Modell war zu komplex und kostspielig für VMware und seine Kunden. Es zeigte sich, bei der Expansion innovativer Unternehmen werden Entscheidungen allzu oft kleinteilig und nicht ganzheitlich als Teil einer größeren, umfassenden Strategie getroffen.
Vergangenen Monat habe ich über die ersten 100 Tage seit Abschluss der Übernahme berichtet über das, was ich von den Kunden gehört habe. Sie wünschen sich ein einfacheres Produkt und ständige Innovation, mit den Themen Sicherheit und Resilienz im Fokus. Es gab viele Fragen dazu, wie wir dieses Feedback in die Tat umsetzen. Heute möchte ich klarstellen, was wir den VMware-Kunden bieten und diese Fragen direkt beantworten.
Erstens: Wir halten an unserer Entscheidung fest, unsere Ressourcen auf Forschung und Entwicklung zu konzentrieren und mit VCF ein echtes, nahtloses Private-Cloud-Erlebnis für Kunden zu entwickeln – ein solches, das mit der Public Cloud konkurrieren kann. Den Erfolg dieses Vorhabens sichern wir mit neuen Investitionen in Milliardenhöhe ab. Zudem haben wir den Preis für VCF drastisch gesenkt, um den Umstieg unserer Kunden auf die Plattform zu fördern.
Diese angepasste Strategie wird die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber der Public Cloud erhöhen und die Kundenakzeptanz stärken. Die sich daraus ergebenden Veränderungen für unsere Kunden und Partner haben wir begonnen, umzusetzen. Diese Anpassungen sollen eine integrierte VCF-Lösung schaffen, die unseren geschätzten Kunden sowohl in ihren eigenen Rechenzentren als auch in der Cloud weitere langfristige Vorteile bringt – etwa erhöhte Portabilität bei der Verlagerung von Workloads zwischen Rechenzentren vor Ort und unterstützten Cloud-Anbietern. Diese Vorteile ergeben sich unabhängig davon, ob es sich bei dem Kunden um ein globales Unternehmen handelt, das seine digitalen Fähigkeiten ausbauen möchte, oder um eine staatliche Institution, die VMware-Innovationen einsetzen will, um regionale digitale Souveränität zu stärken.
Wir befinden uns an einem entscheidenden Punkt: Infrastruktur muss skalierbar und widerstandsfähig sein. Aus diesem Grund haben wir ein vereinfachtes Portfolio angekündigt, das auf zwei Kernlösungen basiert – VCF und VMware vSphere Foundation (VVF). VCF umfasst alle Rechen-, Speicher-, Netzwerk-, Management-und Support-Funktionen, die eine konsistente Infrastruktur und einen konsistenten Betrieb über Clouds hinweg ermöglichen, und ist zum halben Listenpreis im Vergleich zu früheren Preisen erhältlich. VVF ist die Alternative mit erweiterten Rechen-, Betriebs- und Verwaltungsfunktionen für Kunden, die noch nicht bereit sind, den Sprung in eine Komplettlösung zu wagen, aber eine Verwaltung über Virtual Machines und Container hinweg benötigen.
Wir wissen, dass unsere Kunden eine Vielzahl von Optionen haben. Daher setzen wir weiterhin auf Innovation und passen uns an, um für sie immer relevanter zu werden.
Zweitens: Wir nehmen Anpassungen vor, um unseren Kunden ein einheitliches Erlebnis zu bieten.
Ein Thema, das unter unseren Kunden und Partnern viel diskutiert wurde, waren Änderungen in der Zusammenarbeit mit Cloud-Service-Providern. Broadcom wird das VMware-Partner Ökosystem auch in Zukunft weiter stärken. Wir wissen um seine Bedeutung für den Erfolg unserer Kunden und unseren eigenen Erfolg. Gleichwohl sind wir dabei, das VMware-Partner Ökosystem zu aktualisieren und in die Broadcom-Partnerprogramme zu integrieren, was einige Anpassungen erfordert.
Das Kernprinzip für unsere neue Zusammenarbeit mit Cloud-Anbietern ist, dass Endkunden die vollständige Freiheit haben sollten, ihre Workloads von eigenen Rechenzentren zu Cloud Providern und zwischen Cloud-Anbietern zu verlagern. Das erreichen wir vor allem auf zwei Arten:
- Standardisierung der Preisgestaltung bei allen Cloud-Providern auf die Lizenzierung pro Kern–dieselbe Metrik, die auch bei der Lizenzierung für Endkunden verwendet wird – und Bereitstellung der Lizenzportabilität für VCF. Dadurch stellen wir sicher, dass Kunden beim Providerwechsel nicht mit unterschiedlichen Lizenzierungen konfrontiert und Wechsel- oder zusätzliche Lizensierungskosten vermieden werden. Diese Lizenzierungsmetrik ist auch in unserem gesamten Ökosystem einheitlich. Das ermöglicht es Kunden, Angebote von Partnern zu vergleichen, und erhöht Auswahl und Wettbewerb.
- Standardisierung des Technologie-Stacks für Cloud-Provider auf VCF. Dadurch wird sichergestellt, dass Kunden bei allen von VMware unterstützten Cloud-Providern dieselbe Technologie und denselben Support nutzen können. Außerdem werden technische Barrieren für Kunden beseitigt, die von On-Prem zur Cloud wechseln, die ihre Workloads von einem Cloud-Provider zu einem anderen umstellen oder die zu On-Premise-Rechenzentren zurückkehren, wenn sich ihre Bedürfnisse ändern.
Diese Freiheit der Kunden, Workloads verschieben zu können, wird den Wettbewerb zwischen Cloud-Providern verstärken und damit das Angebot für Endkunden verbessern. Die Funktion der Lizenzportabilität, die wir zu VCF hinzugefügt haben, ist entscheidend für diese Strategie. Google Cloud ist der erste Hyperscaler, der VCF-Lizenzportabilität unterstützt, und wir erwarten, dass andere Partner- und Hyperscaler-Clouds folgen werden.
Wir sind fest davon überzeugt, dass diese Strategie unseren Endkunden zugutekommen wird. Wir werden den Onboarding-Prozess so gestalten, dass er auch unseren kleinsten Cloud Provider-Partnern gerecht wird, den Übergang erleichtert und kontinuierlicher Service für diese Gruppe gewährleistet ist. Dazu werden wir das Broadcom Advantage Partner Premier Tier erweitern und jeden qualifizierten, bestehenden Service-Provider aufnehmen sowie programmatische Erstjahresrabatte für ihre bestehende installierte Basis anbieten. Darüber hinaus können kleinere Service-Provider-Partner, die die Premier-Tier-Kriterien noch nicht erfüllen, die „White-Label“-Angebote von Pinnacle und Premier-Tier-Service-Providern in Anspruch nehmen. Um durchgängigen Service für diese kleinere Partnergruppe zu gewährleisten, werden wir den bestehenden Betrieb mit dieser Kundengruppe unter modifizierten monatlichen Abrechnungsmodalitäten fortsetzen. Dies machen wir, bis White-Label-Angebote verfügbar sind.
Drittens: VMware setzt den Wechsel hin zu einem Abonnementmodell fort, das Zugriff auf die neueste Version plus Support für einen bestimmten Zeitraum bietet. VMware hatte mit dieser Umstellung bereits 2018 begonnen und war eines der letzten Softwareunternehmen, das dieses Modell eingeführt hat.
Die Abonnement-Lizenzierung ist das Modell, das heute von allen großen Anbietern von Unternehmenssoftware eingesetzt wird, und es stellt sicher, dass Kunden über die neuesten und besten VCF-Produkte verfügen. Gleichzeitig bietet sie die Art von Vorhersehbarkeit, die erforderlich ist, um kontinuierliche Innovationen für unsere Kunden zu fördern.
Das Abo-Modell beendet „Upsell“-Praktiken, die in der Softwarebranche vor der Umstellung auf Abos üblich waren, wie z. B. die Kennzeichnung zusätzlicher Funktionen als neue, bessere Versionen desselben Produkts oder neue Zusatzprodukte. Diese Praktiken stellen keine echte Innovation bei den Kernprodukten dar und führen bei Kunden zu Verwirrung und Frustration, wenn sie neue Funktionen nicht erhalten. Die Abonnementlizenzierung beseitigt diese Anreize.
Es ist wichtig zu betonen, dass der Übergang zur Abo-Preisgestaltung in keiner Weise die Möglichkeit unserer Kunden beeinträchtigt, ihre bestehenden unbefristeten Lizenzen zu nutzen. Kunden haben das Recht, ältere vSphere-Versionen, die sie zuvor lizenziert haben, weiterhin zu nutzen, und sie können weiterhin Wartung und Support erhalten, indem sie sich für eines unserer Abo-Angebote anmelden.
Wir werden sicherzustellen, dass Kunden, deren Wartungs- und Supportverträge ausgelaufen sind und die sich nicht für eines unserer Abonnementangebote entscheiden, unbefristete Lizenzen auf sichere Weise weiter nutzen können. Dazu werden wir kostenlosen Zugriff auf Zero Day-Sicherheitspatches für unterstützte Versionen von vSphere ermöglichen; weitere VMware Produkte werden im Laufe der Zeit hinzukommen.
Während wir diese Strategie einführen, lernen wir weiterhin von unseren Kunden, was notwendig ist, damit ihr Umstieg gelingt. Dazu stellen wir sicher, dass sie die nötige Übergangszeit und Unterstützung erhalten. Insbesondere das Abo-Preismodell bedeutet eine Umstellung – sowohl hinsichtlich des Zeitplans für Ausgaben der Kunden als auch des Verhältnisses dieser Ausgaben zwischen Kapital- und Betriebsausgaben. Wir verstehen, dass schnell voranschreitende Veränderungen mehr Zeit erfordern können. Daher haben wir vielen Kunden, bei denen eine Verlängerung anstand, während diese Änderungen eingeführt wurden, Supportverlängerungen gewährt. Wir waren und sind immer bereit, mit unseren Kunden über spezifische Anliegen zu sprechen.
Die Entwicklung der VCF-Go-to-Market-Strategie zeigt, dass wir unseren Kunden zuhören und ihnen helfen, indem wir unsere Produkte kontinuierlich besser machen. Sie steht für unser kontinuierliches Engagement, unseren Kunden und Partnern eine integrierte, vereinfachte Lösung anzubieten. Wir werden weiterhin schnell handeln, innovativ sein und unsere Go-to-Market Strategie zum langfristigen Nutzen unsererKunden weiterentwickeln.