这项独家合作伙伴计划包括VMware提供的多种业务模式和进入市场的途径
升级后的计划将认可并奖励合作伙伴的能力和业绩，同时提升合作伙伴体验
激励机制加速合作伙伴向基于SaaS、订阅和服务型业务模式过渡
中国北京，2022年8月24日——近日，全球领先的企业软件创新者VMware（NYSE: VMW）宣布了其独家、统一的全球合作伙伴计划VMware Partner Connect的最新升级。Partner Connect的全新框架符合当今以云计算、服务和解决方案为中心的业务模式，将帮助合作伙伴在实现未来业务转型的同时提升当前业绩和盈利能力。升级后的VMware Partner Connect计划将提供一个灵活的框架帮助合作伙伴通过VMware进入市场，加速合作伙伴的成长，并对合作伙伴的全部成就和能力给予奖励。VMware为合作伙伴带来了一些直接优势，未来还将继续提供多项附加功能和增强功能。
合作伙伴需要在提高当前业绩的同时开始转型以适应未来。VMware已确定其盈利能力最强的合作伙伴中所展现出的三个共同的核心利润驱动因素：服务、生命周期利润和粘性。每项因素之间具有协同作用并相互关联，以创造收入和利润机会。专注于这三项因素的合作伙伴可获得切实的结果。如果将VMware盈利能力最强的合作伙伴与全球平均水平相比较，就会发现他们的VMware业务收入中80%以上来自服务（云、托管、专业），服务利润高出1.5倍，而且专业服务天数收入高出2倍以上(1)。
VMware合作伙伴计划和体验副总裁Tracy-Ann Palmer表示：“VMware借鉴了数千家合作伙伴的经验来推动Partner Connect的最新升级，并帮助合作伙伴在转型的同时提升业绩。VMware已经准备好帮助合作伙伴抓住多云领域不断增长的巨大机遇。我们的统一合作伙伴计划现在将变得更加灵活和高效，并提供更简单的发展路径和更丰富的工具来帮助管理合作伙伴的VMware业务。我们正在优化各项激励机制和计划，帮助合作伙伴将他们的SaaS和订阅业务提升至一个新的高度，并充分利用以云为中心的业务模式和经济效益。”
通过全新Partner Connect架构提升合作伙伴体验
Partner Connect的最新升级将使VMware合作伙伴受益于全新的灵活积分系统、更加简化的分级规则、业务模式导向功能，并增加更多自动化和自助服务，进一步提高合作伙伴的效率和盈利能力。Partner Connect将对合作伙伴的业绩和能力活动等不同的价值创造方式给予奖励。积分系统取代了复杂的IT路径组合成为该计划的发展依据。发展到Pinnacle级别的合作伙伴将获得更大的经济收益，并与VMware进行更多的互动，包括帐户覆盖管理、联合业务计划开发，以及参与大型投资项目。
此外，Partner Connect现在将解决方案服务、解决方案构建商、云解决方案提供商和解决方案经销商这四种不同的业务模式整合在一个计划中。VMware通过创建这个跨业务模式的灵活协作框架，统一了对所有业务模式的支持。VMware将提供一个新的自助式仪表板，使合作伙伴能够方便地了解自己在Partner Connect计划中的位置。合作伙伴将能够更好地追踪他们的发展、获得的奖励、实现的能力和其他有价值的遥测数据，以便管理他们的VMware业务。
助力合作伙伴加速向SaaS、服务和解决方案销售业务转型
客户成功实践对于帮助客户不断从云、SaaS 和订阅产品中实现价值至关重要，它们也是被VMware视为核心利润驱动力的生命周期服务的关键组成部分。通过全新的“合作伙伴主导的客户成功专项业务”（Partner-Led Customer Success Specialization），合作伙伴现在有三个执行客户成功的选项：通过该专项服务构建自己的综合服务、与VMware合作开展客户成功活动或者经销VMware Success 360。这些选项使合作伙伴能够指导客户利用VMware解决方案完成他们多云旅程的所有阶段，同时提供了一致的客户合作方法帮助他们不断实现价值并更快取得成果。
VMware为VMware合作伙伴上线了Go-To-Market Play System（GPS），用于实现交付客户成果和合作伙伴盈利的双重目标。GPS以转型业务挑战和分散的重点IT解决方案为中心，提供具有统一支持和激励机制的指定解决方案，提高价值和影响力，同时提供数字营销方面的支持。凭借专为合作伙伴而打造的GPS，VMware正在将分散的GTM计划转换成针对客户结果的统一方法。这些GPS剧本对于VMware以结果为导向的合作伙伴支持和产品上市发展至关重要，推动了从合作伙伴能力培养开始一直到客户成功的端到端整合。
目前，VMware正在向合作伙伴进一步推广VMware Ignite计划，并将其与Go-To-Market Play System和合作伙伴主导的服务计划相结合。VMware Ignite是一项独特的合作伙伴实践激活和发展计划，其内容包括：采用严格的、经过验证的方法提供结构化的发展途径，帮助合作伙伴构建技术、销售、服务和营销职能方面的能力；提供获得培训和接触VMware专家的机会，以支持销售和实践发展；以及为新的和忠诚的合作伙伴与经销商提供各种发展途径。
全新的VMware Ecosystem Solutions Partner Studio包含Solutions Lab和Solutions Hub，使合作伙伴能够创建并共同创新专注于应用的解决方案，推动合作伙伴的增长和全球市场的差异化。Solutions Lab是一个促进共同创新的框架，可通过VMware专家所提供的指导和支持，帮助合作伙伴将他们的重要想法推向市场。通过Solutions Lab，合作伙伴可以提供可重复的、为适应市场而定制的差异化解决方案。Solutions Hub是一个集成数字自助服务平台，可简化合作伙伴解决方案的内容创建、编排和产品上市流程。Solutions Hub所提供的数字工具可激活精心设计的解决方案，并向当前的VMware Marketplace和未来的其他第三方市场发布这些解决方案；衡量管线、采用和渗透的有效性；并通过自动化加快产品上市时间。
行业及合作伙伴的评价
Viewpoint Research研究副总裁兼所有者Cyndi Privett表示：“VMware Partner Connect使合作伙伴的体验更加现代化，并有助于其未来发展。我们看到VMware根据快速发展的市场动态对Partner Connect计划做出了调整，而这些市场动态要求各种规模的合作伙伴重新思考自身的业务模式。VMware通过将各种模式整合到一个具有更简化体验的VMware计划，帮助合作伙伴过渡到服务化/订阅模式、扩充他们的服务组合，并更好地利用他们的投资。”
Insight Enterprises总裁兼首席执行官Joyce Mullen表示：“我们很喜欢这个基于积分的更新系统，它认可并奖励像Insight这样的合作伙伴，鼓励我们与我们的共同客户实现基于结果的战略增长。VMware Partner Connect计划对我们总体成就和能力的认可，是我们不断投资发展VMware解决方案业务的关键动力。”
ITQ Consultancy The Netherlands执行董事Dennis Hoegen Dijkhof表示：“ITQ将通过VMware最新升级的Partner Connect计划推动公司的SaaS和订阅销售，并获得更多以服务为主导的增长机会。Partner Connect重新设计的灵活框架以积分为依据，将认可ITQ为客户创造价值的所有方式，包括影响力驱动的互动，并通过经过简化的分级发展机制对我们的全部成就和能力给予奖励。”
联想集团副总裁兼软件和业务开发总经理Brian Connors表示：“更新后的VMware Partner Connect计划将提高我们的运营效率，认可并奖励我们在所有地区的能力。Partner Connect计划的灵活性让我们有更多的机会同时以全球OEM和服务合作伙伴的身份，通过我们的渠道推动TruScale和VMware订阅以及SaaS解决方案。就管理的角度而言，新的结构使我们能够通过综合全面的全球视野，更加轻松地管理我们的业绩，实现统一的互动，为我们的多个实体带来收益。”
Rackspace Technology全球联盟与合作伙伴关系副总裁Adrianna Bustamante表示：“升级后的Partner Connect计划将使我们获得更多的经济收益和产品上市资源，以推动我们的SaaS和订阅销售。随着我们业务的增长和发展，这项灵活的计划将通过统一的激励机制增强我们的盈利能力。VMware所带来的这种价值将为Rackspace Technology提供帮助客户实现‘云智能’所需的基础。”
关于VMware
VMware是为所有应用程序提供多云服务的领先供应商，通过企业控制实现数字创新。作为加速创新的可靠基础，VMware软件为企业提供构建未来所需的灵活性和选择。VMware总部设在加州帕洛阿尔托。VMware致力于通过公司的2030年议程建设更加美好的未来。更多信息，敬请访问公司官网：https://www.vmware.com/company.html。欢迎访问VMware中国今日头条主页，了解实时资讯。
（1）VMware 2022财年合作伙伴成功方法研究（2022年6月）
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张峥，VMware大中华区公关总监，pattyz@vmware.com