À travers la région EMEA, les clients réévaluent leurs stratégies cloud avec une attention accrue portée au contrôle des coûts, à la résilience opérationnelle et à la simplicité architecturale. Pour beaucoup, cela se traduit par un abandon des approches fragmentées au profit de modèles de cloud privé et hybride plus intentionnels, où la réussite est définie par les résultats obtenus, et non par la multiplication des infrastructures.
Cette réévaluation s’est accélérée ces derniers mois. Des pannes très médiatisées de fournisseurs de cloud public, la hausse des coûts liés aux modèles de consommation, ainsi que le durcissement des réglementations européennes ont mis en lumière les risques d’une dépendance excessive aux hyperscalers. En conséquence, la souveraineté des données et le positionnement des workloads sont désormais des sujets discutés au niveau des comités de direction, d’autant plus que l’adoption de l’IA introduit de nouvelles exigences en matière de sensibilité des données, de gouvernance et de conformité.
Chez Broadcom, nous observons clairement cette évolution dans nos échanges avec les clients. Les organisations recherchent moins de plateformes, moins de fournisseurs et moins d’intermédiaires. Elles souhaitent des partenaires capables de conseiller avec assurance, de concevoir des architectures avec précision et d’exécuter de manière cohérente tout au long du cycle de vie client.
Cette réalité guide les actions volontaires et structurées que nous mettons en œuvre au sein de l’écosystème partenaires EMEA afin d’améliorer la manière dont nous accompagnons nos clients à travers notre canal de distribution.
Les résultats attendus par les clients nécessitent des partenaires compétents et spécialisés
De nos jours, les défis auxquels les clients font face ne sont pas abstraits. Ils sont spécifiques, régionaux et opérationnels. En voici quelques exemples :
- L'augmentation des coûts d'infrastructure et d'exploitation
- Le renforcement des exigences réglementaires et sectorielles
- La prolifération d'outils et l'augmentation de la complexité architecturale
- Une pression visant à moderniser sans perturber les systèmes essentiels
En Europe notamment, des cadres réglementaires tels que le règlement DORA et la directive NIS 2 introduisent des exigences de conformité spécifiques au pays et au secteur d'activité qui varient considérablement d'un marché à l'autre. Les clients préfèrent de plus en plus conserver leurs données sensibles au sein de leurs frontières nationales. Cette tendance renforce la demande d'architectures privées et hybrides, car elles offrent un contrôle, une résilience et une transparence accrus.
Pour relever ces défis, il est nécessaire de s'entourer de partenaires qui soient en mesure d'aller au-delà de la simple vente et qui apportent une réelle expertise en termes de connaissances techniques, de plateformes et de services. Dans les secteurs réglementés tels que les services financiers, l'assurance et la santé, cette expertise doit également être profondément localisée.
Pour accompagner les clients vers la réussite, les partenaires doivent être en mesure de commencer avec leurs problèmes les plus immédiats, puis de les guider vers une modernisation claire et axée sur les résultats. La vente de produits déconnectés ou de projets ponctuels est désormais obsolète.
Un changement délibéré vers un écosystème plus robuste
Au cours de l'année écoulée, Broadcom a fait preuve de clarté et de cohérence à l'échelle mondiale : un écosystème de partenaires plus restreint, hautement qualifié et plus responsable offre de meilleurs résultats aux clients.
Comme l'a souligné Brian Moats, vice-président senior des ventes commerciales mondiales et des partenaires chez Broadcom, dans un article de blog publié plus tôt cette année, optimiser l'écosystème des partenaires ne consiste pas à réduire les opportunités, mais à mettre la barre encore plus haut. Les clients tirent profit de partenariats avec des acteurs engagés, investis, spécialisés et capables de déployer des solutions à grande échelle.
Dans la zone EMEA, nous appliquons désormais ces mêmes principes.
Nous structurons notre écosystème autour de partenaires qui démontrent :
- Une capacité avérée à négocier et à assurer le support de VMware Cloud Foundation (VCF)
- Des investissements significatifs dans les technologies et les services
- Une capacité à gérer les interactions tout au long du cycle de vie du client, sans se limiter aux transactions ponctuelles liées à un produit
- Un engagement en faveur de la réussite client à long terme
À travers cette approche, nous offrons une cohérence accrue, une qualité supérieure et une meilleure expérience client dans l'ensemble de la région.
VCF comme fondement de la simplicité, de la souveraineté et du contrôle des coûts
Les clients se tournent de plus en plus vers VMware Cloud Foundation (VCF) pour réduire la complexité, consolider leurs outils et retrouver une transparence des coûts ainsi qu'une prévisibilité financière.
Grâce à VCF, ils alignent leur stratégie d'infrastructure sur les exigences de souveraineté et de conformité en prenant en charge des déploiements de cloud privé et hybride. En effet, ces solutions gardent les données là où elles doivent être, sous le contrôle du client, dans les limites géographiques et réglementaires appropriées.
En tant que plateforme unique et intégrée qui prend en charge l'infrastructure, les opérations, la sécurité et l'automatisation, VCF apporte une solution aux architectures fragmentées que de nombreux clients ont du mal à gérer aujourd'hui. Le résultat ne se limite pas à une simplification technique : l'impact commercial est mesurable.
C'est là que les partenaires jouent un rôle crucial. Pour aider les clients à passer d'une mentalité centrée sur le produit à une approche axée sur la plateforme, il est nécessaire d'engager des conversations stratégiques, de fournir des conseils techniques crédibles et de présenter une justification économique évidente.
À l'appui de ces discussions, Broadcom a investi dans des outils tels que Private Cloud Maturity and Optimization (PCMO). Grâce à eux, les partenaires peuvent quantifier avec précision le coût total de possession, l'efficacité opérationnelle et le retour sur investissement, de la licence aux opérations en cours.
Expertise locale, maturité technique, mise en œuvre concrète
À bien des égards, la zone EMEA ne constitue pas un marché unique. Notre stratégie de partenariat reflète cette réalité.
Les partenaires que nous privilégions apportent une connaissance approfondie de la réglementation locale, une expertise technique pointue et une maturité de services adaptée à leurs marchés. Que ce soit en France, en Allemagne, au Royaume-Uni, dans les pays nordiques et au-delà, nous constatons que nos partenaires développent des pratiques VCF dédiées, investissent dans les compétences et obtiennent des réussites clients rapides et reproductibles.
Cela nécessite des partenaires qui soient en mesure de parler le langage spécifique de la conformité, de comprendre les réglementations nationales ainsi que les exigences propres au secteur d'activité, tout en répondant aux priorités communes des clients telles que l'optimisation des coûts, la résilience et la sécurité.
Les programmes partenaires de Broadcom, tels que Expert Advantage et Broadcom Knights, renforcent encore ce modèle en reconnaissant et en soutenant les partenaires qui font preuve d'excellence en matière d'architecture, de mise en œuvre et de résultats clients.
Nos attentes sont claires : les partenaires doivent comprendre toute la valeur de VCF et aider les clients à la concrétiser, en commençant par leurs besoins opérationnels urgents et en passant progressivement à une adoption élargie de la plateforme ainsi qu'à la valeur du cycle de vie au fil du temps.
Mettre la barre plus haut pour la prochaine phase de croissance
Face à la demande croissante de clouds privés et hybrides, la qualité des partenaires prime sur leur quantité.
Nos actions entreprises dans l'écosystème EMEA témoignent d'un engagement à long terme envers nos clients : moins d'intermédiaires, une expertise approfondie, une responsabilisation accrue et de meilleurs résultats.
En concentrant notre écosystème de partenaires sur ceux qui sont les mieux placés pour fournir les résultats escomptés, nous créons une base plus solide pour la réussite de nos clients et pour une croissance durable dans l'ensemble de la région.
J'ai hâte de partager davantage de résultats clients obtenus grâce à nos partenaires au fur et à mesure que cette nouvelle phase se déroulera.
Pour en savoir plus sur la façon dont Broadcom et ses partenaires aident leurs clients à se moderniser avec VMware Cloud Foundation, rendez-vous ici.