Il futuro di VMware by Broadcom è oggi. A novembre 2023, Broadcom ha annunciato di aver completato l’acquisizione di VMware, portando avanti la sua strategia con l’obiettivo di costruire l’azienda leader mondiale nel settore della tecnologia infrastrutturale. Nell’ambito di tale strategia, abbiamo invitato tutti i partner di rivendita VMware ad oggi attivi (più di 18.000) a partecipare al Broadcom Advantage Partner Program. Se siete il contatto principale di un partner elencato nel nostro sistema, dovreste aver ricevuto un'email di invito il 19 gennaio o intorno a quella data. È sufficiente fare clic su "accetta" e si riceverà accesso al portale dei partner.
Quali nuove offerte aspettano i nostri partner? Come ho spiegato in un blog la scorsa estate, in Broadcom abbiamo una strategia di go-to-market molto mirata e non cerchiamo di fare tutto per tutti. Al contrario, apriamo grandi opportunità per i nostri partner che possono intervenire, facendo ciò che noi non possiamo fare e traendone profitto. Questa strategia è valida ancora oggi, con l’ingresso in Broadcom dei nostri nuovi partner VMware. Rivolgendo nuovamente l’attenzione alla rivendita e alla distribuzione, ho voluto ascoltare direttamente i rivenditori e i distributori Broadcom e VMware. Abbiamo raccolto feedback da centinaia di partner in tutto il mondo, ed il risultato è stato piuttosto omogeneo. Risolvere i conflitti di canale, valutare la redditività sui rinnovi, incentivare l’adozione a lungo termine dei nostri prodotti e semplificare i processi sono stati i punti centrali dei feedback ricevuti. Sulla base di ciò, abbiamo sviluppato il nostro nuovo Broadcom Advantage Partner Program, con l’intento di realizzare gran parte di ciò che i nostri partner hanno chiesto. Sono entusiasta di condividere ulteriori dettagli su questo programma in continua espansione.
Quali sono le novità?
Il Broadcom Advantage Partner Program fornisce un framework collaudato, semplice e scalabile per tutte le nostre business unit e per le diverse strategie go-to-market dei nostri partner. Adotta inoltre un approccio modulare e flessibile per soddisfare le esigenze specifiche dei singoli ecosistemi di partner. Durante le nostre numerose conversazioni con i partner sulle loro esigenze e su ciò che ha funzionato o meno nel precedente programma per i partner, abbiamo capito chiaramente che avevano bisogno di semplificazione per raggiungere il loro potenziale di fatturato. Ecco alcuni degli aggiornamenti che potete aspettarvi dall’evoluzione del nostro partner programma.
Un modello di margine netto: abbiamo modificato il programma di sconti che secondo i partner era estremamente complesso dal punto di vista amministrativo. Molti di voi hanno dichiarato di aver avuto alcune difficoltà a determinare il guadagno effettivo. Passando a un modello di margine netto, tutti gli sconti saranno comunicati sistematicamente in anticipo. Ora saprete esattamente quanto guadagnate su ogni contratto, sia per le nuove operazioni che per quelle di rinnovo.
Semplificazione dei prezzi: Ci avete anche detto che esistevano così tante soluzioni nel listino prezzi che non eravate più sicuri di cosa vendere e di come venderlo. Per aiutare voi e i nostri clienti comuni, abbiamo semplificato i prezzi riducendoli a quattro pacchetti di SKU: VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard e vSphere Essentials Plus.
Redditività prevedibile e protezione delle incombenze: Abbiamo inoltre riscontrato quanto i rinnovi siano per voi importanti. Siamo d’accordo. Il nostro obiettivo è proteggere i partner che hanno originariamente trovato un’opportunità in modo che possano investire con fiducia nell’adozione da parte dei clienti e nel successo dei loro investimenti in VMware. A tal fine, abbiamo introdotto la protezione dalle incombenze e sconti anticipati più consistenti. Stiamo creando questi incentivi per far sì che i partner si concentrino sulla realizzazione di risultati per i clienti.
Semplificazione di sistemi e strumenti: La rapida crescita di VMware ha comportato l'utilizzo di più strumenti con molteplici accessi. In Broadcom abbiamo creato una singola directory online per accedere a tutte le risorse relative ai partner. Abbiamo creato un punto di accesso unico, basato sui ruoli, per tutti gli strumenti di vendita, i sistemi e le dashboard dei partner.
Aumento delle risorse e del supporto: I partner hanno sempre riferito che i conflitti di canale rappresentano una sfida. Per ridurre i conflitti di canale e migliorare il successo di partner e clienti, abbiamo adottato misure per un miglior allineamento con le unità aziendali, i team di vendita e partner, nonché per fornire supporto e risorse migliorate. Come? Abbiamo definito segmenti di proprietà, guidati dai partner all’interno della nostra base clienti, abbiamo aperto i servizi professionali ai nostri partner in modo che possano guidare l'adozione e il successo dei clienti con margini vantaggiosi e abbiamo riprogettato la nostra struttura interna, in modo che le business unit, le vendite e i team di canale possano lavorare insieme e fornire supporto e risorse migliorate ai nostri partner.
Ci impegniamo a trovare le migliori soluzioni per la nostra comunità di partner, e questo richiede tempo. Non stiamo solo trasformando l’azienda, ma stiamo anche semplificando le soluzioni e trasferendo i partner nel programma Broadcom Advantage. Il cambiamento è dirompente, e si tratta di un grande cambiamento in una sola volta. Abbiamo esaminato le aree che hanno avuto successo e mantenuto tali elementi, cogliendo le opportunità per ridurre al minimo le interruzioni laddove fosse opportuno. Ad esempio, per ridurre al minimo le interruzioni, abbiamo mappato il precedente livello di programma dei partner sullo stesso livello del Broadcom Advantage Partner Program. Per maggiori dettagli su ciò che accadrà durante questa transizione vi invito a leggere le nostre FAQ
I nostri obiettivi
In Broadcom, il nostro obiettivo è aiutare i nostri clienti globali a semplificare il loro ambiente IT e a renderlo più resiliente e sicuro. I nostri partner sono fondamentali per raggiungere questo obiettivo. Ci impegniamo a creare valore all'interno del nostro ecosistema, rafforzato dall'ingresso dei partner VMware.
In Broadcom sappiamo che i nostri partner sono fondamentali per il nostro successo e per quello dei nostri clienti. Continueremo a investire nel nostro programma Advantage per garantire la creazione di un contesto in cui i partner siano entusiasti di investire. Per ulteriori informazioni sul programma, visita qui. Se sei un nuovo partner VMware e hai delle domande, visita la nostra nuova sezione FAQ o contatta il tuo Broadcom Partner Business Manager o il Broadcom Partner Helpdesk all'indirizzo Partner.Helpdesk@broadcom.com. Ricorda che siamo qui per fornirti gli strumenti, la formazione e le informazioni necessarie per il vostro successo e quello dei nostri clienti.