저는 경력의 대부분을 기술 업계에서 일했고 지난 14년 동안 파트너들과 함께 일했습니다.
팬데믹으로 인한 명백한 변화들 이외에도, 저는 파트너가 고객과 함께 일하는 방식에 큰 변화가 일어나는 것을 목격했습니다.
오늘날 더욱 중요해진 것은 전통적인 IT 채널보다는 완전히 상호 연결된 생태계입니다. 이제 파트너십은 협업에 더욱 가깝고, 단순한 거래를 훨씬 뛰어넘어 확장되고 있습니다. '채널'은 여전히 업계에서 널리 사용되는 용어이지만, 저는 이러한 관점의 변화를 장려하기 위해 생태계라는 용어를 사용하는 것을 선호합니다.
이 변화는 중대한 시점을 맞이했습니다. 오늘날 디지털 전환은 그 어느 때보다 많은 기업의 우선순위에 놓여 있습니다. 포브스의 최근 보고서에 따르면 전 세계 CIO의 64%가 이사회 및 임원 회의에서 기술 관련 문제의 중요성이 증가한 것을 목격했습니다. 클라우드 컴퓨팅은 이러한 변화의 중심에 있습니다. 아시아 태평양 지역의 CIO 중 81%는 비즈니스가 둘 이상의 클라우드 플랫폼에 구축되어 있다고 말합니다.
고객은 구매 및 판매, 성장, 서비스, 그리고 그 이상에 이르기까지 이러한 현대화 여정의 모든 단계를 안내해 줄 파트너를 찾고 있습니다.
서비스 제공 활성화
빠르게 변화하는 시장 및 경제 동향에 발맞추기 위해 파트너는 이제 고유한 서비스 및 IP 세트를 가져와 고객에게 유연한 방식으로 제공하고 있습니다.
파트너가 자신의 모델이 '서비스형(as-a-service)' 세계에서 어떻게 작동하는지 파악하기 시작하면서 새로운 비즈니스 모델도 등장했습니다. 그들은 개별 거래보다는 고객의 평생 가치에 초점을 맞춥니다. 우리의 파트너 생태계는 수년간 상당한 변화를 겪어 왔지만, 이로 인해 공동 혁신과 협업의 놀라운 사례가 몇 가지 생겨났습니다.
작년에 저는 몇몇 파트너들을 만나기 위해 일본을 방문했고, 그들이 향후 2~3년 동안 어디에서 기회를 보고 있는지 물었습니다. 우리는 관리형 서비스에 대한 수요 증가, 시장 변화, 역량 정교화에 대해 이야기했습니다. 유사한 논의가 샌프란시스코와 싱가포르에서 열린 VMware 익스플로어(Explore) 행사를 포함해 지난 1년 내내 제시되었습니다.
그러나 많은 주제 중에서도 가장 우선순위로 논의된 것은 바로 서비스형 모델에 대한 수요 증가였습니다.
서비스형 결과
소비 중심의 서비스형 솔루션으로 전환하면서 점점 더 많은 고객이 '서비스형 결과'를 요구하고 있습니다.
우리는 많은 자원과 파트너들이 고객 성공 실행사례로 이동하는 것을 확인했으므로 고객이 클라우드, SaaS 및 구독 서비스를 최대한 활용할 수 있도록 지원할 수 있습니다.
또한 고객의 데이터 주권 요구사항이 증가함에 따라 이러한 요구사항을 충족하기 위해 많은 파트너들이 신뢰할 수 있는 각국의 클라우드 서비스 공급업체와 협력하고 있습니다. VMware는 최근 Wipro 및 HPE와의 파트너십을 확대하고, 소버린 클라우드 파트너십을 확대하여 생태계의 범위와 가치를 확장한다고 발표했습니다. VMware 소버린 클라우드 제공자의 수는 35개로 지난 1년 동안 전 세계적으로 두 배 이상 증가했습니다.
이러한 모든 대화를 통해 VMware의 파트너 커넥트 프로그램이 발전했습니다. 우리는 지난 2년 동안 아시아 태평양 지역의 파트너들로부터 의견과 의견을 수집하여 파트너십에 대한 우리의 접근 방식을 재설계하고 재평가해 왔습니다.
이러한 이유로 2022년 8월에 발표되어 이번 주에 시작된 우리의 진화된 파트너 커넥트 프로그램은 파트너 우선, 고객 주도, 그리고 결과 중심적인 프로그램입니다.
파트너간의 연결
우리가 파트너와의 연결 방식을 변경함에 따라, 이제 파트너들이 서로 연결되는 것 또한 중요해졌습니다.
현대 시장 역학을 탐색하고 클라우드 경제가 제공하는 기회를 포착하려면 모든 유형의 파트너가 성공할 수 있도록 상호 연결된 네트워크가 필요합니다.
전 세계적으로 최소 30%의 프로젝트가 두 개 이상 파트너의 협력을 요구하고 있습니다. 이것은 어떤 기업에게는 외부 지원 및 포괄적인 조정 없이는 어려울 수 있으므로, 파트너를 위해 이러한 연결을 지원함으로써 단순한 거래를 뛰어넘는 가치를 고객에게 전달할 수 있습니다.
이는 또한 고객에게도 환산 불가능한 가치를 제공할 수 있습니다. 제가 상대하는 고객이 성장하는 기업이든 아니면 더 큰 규모의 대기업이든 상관없이, '인재'와 '모든 분야에서의 깊은 전문 지식'이라는 말을 반복해서 듣곤 합니다.
앞으로 파트너십의 미래는, 생태계가 어떻게 결합되어 서로를 보완하는지, 또 그로 인해 고객에게 얼마나 더 좋은 결과를 제공하고 장기적인 영향을 미치는가에 달려 있지 않을까요?