VMwareの多彩なビジネスモデルや市場参入ルートを活用できる唯一のパートナ プログラム
プログラムの強化により、パートナの能力と実績を評価し、インセンティブを提供すると同時に
より優れたパートナ エクスペリエンスを実現
インセンティブを通じてSaaS、サブスクリプション、サービスベースのビジネスモデルへの移行を加速
＊本内容は、2022年8月18日（米国時間）に米国 VMware, Inc. が発表した報道資料の抄訳です。
【2022年8月18日（米国時間）カリフォルニア州発】
VMware, Inc.（NYSE：VMW）は本日、VMware 唯一の統合グローバルパートナプログラムである VMware Partner Connect の進展を発表しました。新しい Partner Connect のフレームワークは、最新のクラウド、サービス、ソリューション中心のビジネスモデルに対応し、パートナの現在の業績と収益の向上と同時に、将来に向けたビジネス変革を支援します。進化した VMware Partner Connect プログラムを通じて、パートナによる VMware ソリューションの市場開拓や拡大を支援するとともに、パートナの実績と能力を総合的に評価し、インセンティブを提供する柔軟なフレームワークを提供します。直接的なメリットに加え、将来に向けた機能追加や拡張の提供を予定しています。
パートナは、現在の事業と将来に向けた変革を並行して推進することが求められています。VMware は収益性の高いパートナに共通する 3 つの利益増進の中核の柱として「サービス」「ライフサイクル全体にわたる支援」、「顧客との関係強化」を特定し、これらの柱が相互に関連し、相乗効果を発揮しながら収益と利益を創出できるようにします。これらの 3 つの柱に注力しているパートナの成果が目に見える形で表れています。収益性の高いパートナは、VMware 事業からの収益の 80 %以上をサービス（クラウド、マネージド、プロフェッショナル）が占め、パートナの世界平均との比較で、サービスの収益は 1.5 倍、プロフェッショナル サービスの日数ベースの収益は 2 倍以上高い結果となっています*1。
新しい Partner Connect でパートナエクスペリエンスを向上
Partner Connect のさらなる進化により、VMware のパートナは、柔軟な新しいポイントシステム、シンプルな階層化、ビジネスモデル志向、セルフサービスの追加、自動化などのメリットを享受でき、パートナ ビジネスの効率性と収益性をさらに向上できます。Partner Connect では、パートナの実績や能力の向上に関わる活動を含め、パートナが展開するさまざまな価値創造の手法に対してインセンティブを提供します。プログラムは、複雑な IT パスの組み合わせではなく、新しいポイントシステムに基づいて行われます。新たに誕生した Pinnacle の階層にランクアップしたパートナは、マネージドアカウントの提供、共同ビジネスプランの開発、重点分野（Big Bets）プログラムの利用により、さらなるコストメリットや VMware との連携を享受できます。
さらに Partner Connect では、1 つのプログラムでソリューション サービス、ソリューション ビルダ、クラウド ソリューション プロバイダ、ソリューション リセラーという 4 つの異なるビジネスモデルをサポートします。この 4 つのビジネスモデルを網羅する柔軟かつコラボレーティブなフレームワークにより、すべてのビジネスモデルに対する統合的なサポートを提供します。また、パートナが Partner Connect プログラムでの段階を簡単に確認できるよう、新たなセルフサービス型ダッシュボードを提供します。これにより、進捗状況、獲得したインセンティブ、達成したコンピテンシなど、パートナが VMware のビジネスを管理する上で価値の高いテレメトリをより的確に確認できます。
SaaS、サービス、ソリューション販売へのパートナービジネスの変革を加速
顧客がクラウド、SaaS、サブスクリプション製品から継続的に価値を得る上で、カスタマ サクセスのノウハウは不可欠です。また、カスタマ サクセスは VMware の利益の牽引役となるライフサイクル サービスの重要な要素でもあります。新しい Partner-Led Customer Success Specialization により、パートナはカスタマ サクセスの実行で 3 つのオプションを利用できます。パートナは Specialization を通じて独自の包括的なサービスの構築、カスタマ サクセスにおける VMware との協業、VMware Success 360 の再販を実施できます。これらのオプションの活用により、VMware ソリューションによるマルチクラウド化のすべての段階で顧客を正しく導くことができます。また、顧客が価値を継続的に実現し、より早く成果を達成できるよう、一貫した方法論を提供します。
VMware が新たに発表したパートナ向けの市場開拓プレイ システム（GPS）では、顧客への成果提供と収益性という 2 つの目標達成を目指します。GPS はビジネス変革での課題（Strategy Plays）と個別のIT ソリューション（Velocity Plays）を中心に、価値およびリーチを向上させる統合的な支援に加え、インセンティブやデジタルマーケティングでサポートするとともに、定義されたソリューションを提供します。パートナ向けの GPS により、細かく分かれている GTM プログラムを、顧客への成果提供に向けた統合アプローチに変えます。GPS は VMware が目指す成果指向のパートナ支援と市場開拓に向けた進化の中核となり、パートナの能力開発から顧客の成功までをエンドツーエンドに支援します。
VMware は現在、VMware Ignite プログラムをより多くのパートナに提供し、GPS およびパートナ主導型サービスのイニシアチブと連携させています。VMware Ignite は、技術、販売、サービス、マーケティングの各分野の能力開発に向けた体系的なパスを提供するとともに、厳格かつ実証済みの手法を基にパートナ プラクティスの活性化と開発を支援する独自のプログラムです。販売とプラクティス開発をサポートするトレーニングや、VMware のエキスパートへのアクセス、新規および既存のパートナやディストリビュータ向けの多様な開発パスを提供しています。
ソリューション ラボとソリューション ハブを含む新しい VMware Ecosystem Solutions Partner Studio は、パートナの成長とグローバル市場における差別化促進に向け、ユースケースに軸足を置いたソリューションの創造と共同イノベーションを支援します。ソリューション ラボは、VMware のエキスパートによる支援とサポートを通じて、パートナが画期的なアイデアを市場に投入できるように支援する共同イノベーション フレームワークです。ソリューション ラボの利用により、市場に合わせて調整され、繰り返し使用できるソリューションを提供し、差別化を図れます。一方、ソリューション ハブはパートナのソリューションのコンテンツ作成、オーケストレーション、市場投入プロセスを効率化する統合デジタル セルフサービス プラットフォームです。厳選されたソリューションの有効化、現在の VMware Marketplace や将来的に追加されるサードパーティ マーケットプレイスへの公開とともに、パイプライン、導入、普及の効果測定、自動化による市場投入までの時間短縮を実現するデジタルツールを提供します。
VMware, Inc. Partner Experience、Programs and Investments 担当バイスプレジデント トレイシー・アン・パーマー（Tracy-Ann Palmer） コメント：
「VMware は多くのパートナから学びを応用して、Partner Connect のさらなる進化を推進し、パートナが変革を遂げながら今日の業績を達成できるよう支援します。当社はマルチクラウドが有する巨大かつ拡大基調のビジネスチャンスの獲得に向け、パートナを支援する体制を整えています。そして、より柔軟で効率的な統合パートナ プログラムを通じて、VMware ビジネスを管理できるシンプルなパスと多くのツールを提供します。パートナが SaaS およびサブスクリプション ビジネスをさらに発展させ、クラウド中心のビジネスモデルと高いコスト効率を活用できるように、インセンティブとプログラムを最適化します」
注1：『VMware FY22 Partner Success Study』、2022 年 6 月
＊US 参考資料原文、および参考資料内コメントは下記 URL よりご覧ください。（英語サイト）
https://ir.vmware.com/websites/vmware/English/2120/us-press-release.html?airportNewsID=9d7c616d-dd8a-44fc-b042-a21264bdb15c
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